マンション売却の内覧の流れ｜買主が必ず見る点と成約率を上げるコツを解説

マンションの売却の成否は、内覧でほぼ決まると言っても過言ではありません。買主がどこを見るのかを知らずに対応すると、思わぬ失敗につながることもあります。

本記事では、マンションの売却における内覧の流れと必ず押さえるべきポイントや成約率を高める方法を解説します。

 

 

マンション売却の内覧の流れ

マンションの売却において「内覧」は、成約を左右する重要なステップです。どれだけ魅力的な広告を出しても、内覧で買主の期待を下回れば契約にはつながりません。

ここでは、マンションの売却における内覧の具体的な流れと、成約までに必要な内覧回数の目安を、実務経験を踏まえて解説します。

内覧の流れ（申込みから当日まで）

内覧は、次のような流れで進みます。

【① 問い合わせ・内覧予約】

ポータルサイトやレインズ経由で問い合わせが入り、不動産会社から売主へ日程調整の連絡が入ります。

土日祝日は特に内覧が集中しやすく、スケジュールの柔軟性が重要です。

【② 事前準備】

内覧が決まったら、まず室内の清掃と整理整頓を行い、第一印象を整えます。

カーテンを開けて採光を確保し、不要な私物は収納して空間を広く見せます。

あわせて換気を行い、におい対策も忘れずに行いましょう。

さらに、管理規約や修繕履歴などの資料を事前に準備しておくと、当日の質問にもスムーズに対応できます。

【③ 内覧当日】

内覧時間は1組あたり30分〜1時間程度が一般的です。

当日は不動産会社が買主を案内し、間取りや設備、周辺環境などを確認していきます。

【④ 内覧後のフィードバック】

内覧後、不動産会社を通じて買主の反応が共有されます。

「価格が高い」「リフォーム費用がかかりそう」などの声があれば、戦略を見直すタイミングです。

内覧は“1回で決める場”ではなく、“改善を重ねるプロセス”と考えることが、売却成功のポイントになります。

成約までの内覧回数の目安

成約するまでの内覧回数は、一般的に3〜6組程度が目安です。

適正価格で売り出していれば、最初の数組で申込みが入るケースも多くあります。

一方、10組以上内覧しても決まらない場合は、価格や条件の見直しが必要です。

内覧がほとんど入らない場合は、価格設定や広告内容に課題がある可能性があります。

大切なのは回数だけでなく、内覧後の反応を分析することです。

内覧で買主が必ず見るポイント

内覧では、買主は「この家で暮らす自分」を具体的にイメージできるかどうかを基準に判断します。

価格や立地が条件に合っていても、内覧で不安や違和感を抱けば申込みには至りません。

ここでは、実際の仲介現場で買主が必ずチェックしているポイントを整理し、分かりやすく解説します。

第一印象を左右する3つの要素

内覧は玄関を開けた瞬間から始まります。

第一印象が良い物件は、その後の評価もポジティブになりやすい傾向があります。

【玄関の清潔感】

玄関は「物件の顔」です。

買主が見ているポイントは以下です。

• 靴が散乱していないか
• 床やタイルに汚れがないか
• においがこもっていないか
• 照明が暗すぎないか

特に中古マンションの売却では、「管理が行き届いているか」が重視されます。

玄関が整っているだけで、物件全体の印象は大きく向上します。

【室内の明るさ】

日当たりは、内覧時に特に質問が多いポイントです。

買主は次の点を確認しています。

• 午前と午後で明るさはどう変わるか
• 周囲の建物で日差しが遮られていないか

内覧前にはカーテンを開け、すべての照明を点灯しておくことが基本です。

【においと生活感】

意外と見落とされがちですが、においは成約率に直結します。

• ペット臭
• タバコ臭
• 生ゴミや湿気のにおい

人は視覚よりも嗅覚のほうが記憶に残りやすいと言われています。

換気・消臭・柔軟剤の強い香りを避けるなど、自然な空気環境を整えることが重要です。

また、過度な生活感（洗濯物・家族写真・大量の私物）は「他人の家」という印象を強めてしまいます。

“今の暮らし”ではなく、“これからの暮らし”を想像できる空間づくりがポイントです。

水回り・収納・眺望は特に見られる

内覧では、水回り・収納・眺望の3点は必ずチェックされます。

水回りはカビやにおい、使用感を見られ、「すぐ住める状態か」が判断基準になります。

収納は広さや使いやすさをチェックされます。事前に整理して、余裕がある状態にしておきましょう。

また、眺望や隣接建物との距離、騒音や日当たりも重要な評価ポイントです。

特に高層階では、眺望の良し悪しが売却価格に直結することもあります。

共用部や管理状態も確認される

マンションの売却では、専有部分だけでなく「マンション全体の管理状態」も評価対象です。

買主が見るポイントは以下です。

• エントランスの清掃状況
• 掲示板の整頓状態
• ゴミ置き場の管理
• 修繕積立金や長期修繕計画の有無

国土交通省のガイドラインでも、適切な管理体制は資産価値維持の重要要素とされています。

共用部が荒れていると、室内が良くてもマイナス評価になります。

内覧前に共用部を一度確認しておくことも大切です。

内覧で成約率を高めるコツ

同じ立地・同じ広さの物件でも、内覧対応の差によって成約スピードや売却価格が変わることは、仲介現場では珍しくありません。

ここでは、内覧で成約率を高める具体策を「内覧前・当日対応・内覧後」の3段階で解説します。

内覧前にやるべき準備

内覧で良い印象を与えられるかどうかは、事前準備が大きく左右します。内覧前にやるべき準備は、大きく「清掃」「見せ方」「価格確認」の3つです。

まずは玄関・水回り・窓・バルコニーを丁寧に掃除し、買主に「そのまま住めそう」と思ってもらえる状態に整えましょう。

次に家具を減らし、動線を意識した配置で部屋を広く見せます。

また、近隣成約事例や競合物件を確認し、価格が相場とかけ離れていないかを見直します。

事前にしっかり準備しておくことで、内覧の印象が良くなり、成約につながりやすくなります。

当日の対応で気をつけること

内覧当日は、室内の状態だけでなく売主の対応も印象を左右します。

話しすぎず、質問には簡潔に答えるなど、落ち着いた誠実な対応を心がけましょう。

あわせて、室温を快適に保ち、事前に換気をして空気を整えておくことも大切です。強い芳香剤は避け、自然で清潔な印象を意識します。

また、洗濯物やゴミ箱、家族写真などは見えないように整理し、生活感を抑えましょう。

買主が自分の暮らしをイメージしやすい空間をつくることが、成約への近道になります。

内覧後のフォローと改善策

内覧後は、必ず仲介会社から買主の反応を確認しましょう。

価格への印象や気になった点、他物件との比較理由を把握することが重要です。

内覧が5組以上続いても申込みがない場合は、価格か見せ方に課題があります。

改善で解決できるのか、価格調整が必要かを冷静に判断します。

また、写真の差し替えや照明の追加など、小さな修正でも効果はあります。

改善を積み重ねることが、成約率アップにつながります。

マンション売却の内覧に関するよくある質問

ここでは、マンションの売却の内覧に関するよくある質問を、専門家の視点で分かりやすく解説します。

内覧が入らないのはなぜ？

マンションの売却で最も多い悩みが「そもそも内覧が入らない」というケースです。

主な原因は次の3つです。

• 価格が相場より高い
• 写真や掲載情報が弱い
• 競合物件に埋もれている

特に重要なのは価格設定です。

ポータルサイトでは、買主はまず「価格帯」で絞り込みます。相場より高いと、検索段階で除外されることもあります。

一方で、写真の質も重要です。暗い写真や枚数不足は、内覧予約率を大きく下げます。

対策としては、

• 近隣成約事例の再確認
• 写真の撮り直し
• 紹介文の見直し

などを段階的に行うことが効果的です。

土日は必ず対応すべき？

結論から言うと、可能な限り対応すべきです。

購入検討者の多くは平日勤務のため、内覧は土日祝日に集中します。

実際に、成約物件の多くは土日での内覧から申込みに至っています。

ただし、毎週終日待機する必要はありません。

• 午前枠・午後枠を限定する
• 前日までの予約制にする

など、あらかじめ時間を区切って対応することで、負担を抑えながら無理なく進められます。

内覧中に値下げ交渉されたらどうする？

内覧中や直後に価格交渉の話題が出ることは珍しくありません。

重要なのは、その場で即答しないことです。

• 仲介会社を通じて正式な申込みを待つ
• 譲歩可能ラインを事前に決めておく

価格交渉は焦って決めるものではありません。事前に決めた「ここまでなら下げられる」というラインをもとに、落ち着いて判断しましょう。

また、交渉が入るということは「買主に購入意欲がある証拠」です。

完全な否定ではなく、価格面以外の条件面で調整できないか検討する姿勢も重要です。

ペットや子どもがいる場合の注意点は？

ペットや小さな子どもがいるご家庭でも、マンションの売却は問題なく可能です。ただし内覧時の配慮は必要です。

【ペットの場合】

• ケージに入れる、または外出させる
• におい対策を徹底する
• 毛や爪痕を清掃する

動物が苦手な買主もいるため、「存在を感じさせない工夫」が理想です。

【子どもがいる場合】

• おもちゃを片付ける
• 内覧中は静かな環境を保つ
• 安全面の配慮を行う

生活感を完全に消す必要はありませんが、整理整頓は必須です。

まとめ｜内覧対策で売却価格と成約スピードは変わる

内覧は、買主が購入を決める大切な場面です。第一印象や水回り、共用部の状態が特に重視されます。事前準備や当日の対応を整え、反応を見ながら改善することで、成約率は大きく変わります。

新宿不動産売却サポートでは、新宿区を中心とした豊富な売却データと最新の需要動向をもとに、内覧対策まで踏み込んだ具体的な販売戦略をご提案しています。

販売だけでなく、「どう見せるか」「どう改善するか」までをアドバイスいたします。

マンションの売却をご検討中の方は、お気軽にご相談ください。

監修者

浅井 琢也

株式会社LiPro 代表取締役。
新宿エリアを中心に、不動産売却・買取を数多くサポート。
売却の流れや費用・税金、査定前の注意点などについて、
専門家の視点から「後悔しない不動産売却」を軸に、分かりやすく解説しています。

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